執筆／村田　麻美こんにちは。月曜日のトラの西です。
3/19（水）に「これからはじめる方にお伝えしたい　ウェビナーのはじめかた」と題したセミナーを実施しました。ご参加いただいた方にはこの場を借りて御礼を申し上げます。

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さて、セミナーのQ＆Aで、セミナーで獲得したリードの商談への引き上げが課題になっているが、有効なアプローチはあるかという質問をいただきました。

この点に関しては、弊社も手探り段階でして、一般論では「セミナー終了後の10分以内の電話が重要」とも言われておりますが、この策は営業体制を持たないチームだと取りにくいところでしょう。弊社も現時点では実施できていません。

ただ、ひとつ確信していることがあります。

それは、このようなセミナーを繰り返していくと、その素材を録画して、オンデマンドセミナーとして二次利用、セミナー資料をホワイトペーパー化など、インバウンドリード獲得のための副次的な素材が自ずと生み出されるということです。

このような動画素材・資料素材は作った方がいいのはわかっちゃいるが、時間が割けず、作れないということもあるでしょう。でも、セミナーをやると決めたらこれらの元素材は作れてしまうのです。

また、セミナーを繰り返していることで、その領域に強い会社という評判が立つ、共催セミナーに呼んでいただけるといったこともあるでしょう。

ここで書いたことは根性論や理想論に聞こえるかもしれませんが、セミナーを続けることで確実に得られる効果だと考えます。ぜひ一度トライしてみてはいかがでしょうか？

興味はあるけどやり方がわからない、アドバイスしてほしいということであれば、お気軽にお問い合わせください。

📌 目次

• 自動化完全入門　2回目
• MQLが放置されるのはなぜ？営業が動くMQL戦略
• おすすめコンテンツ／Google流　資料作成術

自動化完全入門

自動化完全入門の第2回目です。

前回は導入編でしたが、今回は実際に自動化した例をお話させていただきます。

最近、こんな相談をもらいました。

社員K「SNSの配信レポートをサイトから毎日CSVファイルをダウンロードして、スプレッドシートに貼り付けるのを自動化したい😢」

全部コピペで貼り付ける作業ですが、毎日やるとなると単調で、やる気が出ませんね・・・

社員Kのレポート作業を少しでも楽にするためにここはひとつ、自動化の出番です！

自動化の大きな流れ

このようなフローで組んでいきます。

まず、ブラウザ操作を自動化します。

SNSサイトからのデータ取得から行っていきます。毎日、手動でサイトにアクセスし、ログインし、ダウンロードボタンをクリックする…。

この操作をPythonで組んでいきます。Seleniumというライブラリを使って、自動で行う仕組みを作りました。

▶Python入門はコチラががおすすめ。問題を解いていくタイプの学習サイトです。後は最近はChatGPTに聞いてみるのが早いですね。

ブラウザを起動し、ログイン画面にアクセス。ユーザー名とパスワードを入力し、ボタンをクリック。すると、あとは自動でダッシュボードに移動し、指定のCSVファイルをダウンロードしてくれます。

GCSに自動でアップロードし、BigQuery経由でスプレッドシートに反映

ダウンロードしたCSVはGCSにアップロードし、BigQueryを経由してスプレッドシートに自動反映される仕組みを作っていきます。

GCSにアップロードされたCSVはBigQueryに自動取り込みされ、スケジュールクエリで最新データに更新。

スプレッドシートではConnected Sheetsを利用し、BQのデータを直接参照。

作業完了をSlackで通知

最後の仕上げに「処理がちゃんと終わったことを確認できる仕組み」。これがないと、「本当にデータが更新されたのか？」と不安になりますよね。

Pythonの requests ライブラリを使い、SlackのWebhookを叩いて「レポートの更新完了」 の通知を送るようにしました。

これで、社員Kは 「自分で確認しなくても、Slackに通知が来たら完了！」 という状態に。

単調な繰り返し作業こそ、自動化すべき！

と…簡単にお話しましたが、細やかなところは自動化に苦労する点もたくさんあります。

今回の自動化で苦労したところは、ダウンロードファイルのデータに変わったデータが含まれていたり、仮想デスクトップを切断した状態でも時間実行してくれるようにすることが、ポイントでした。

最近はよくCSVダウンロードを自動化しているので、レポートの自動化のご相談をぜひお待ちしております。

執筆／小松 愛

MQLが放置されるのはなぜ？営業が動くMQL戦略

そもそもMQLとは？リードの3段階を理解する

BtoBマーケティングにおける「リード（見込み顧客）」は、一般的に次の3段階で分類されます。

• リード（Lead）：何らかの形で接点を持った見込み顧客。例：資料ダウンロード、メルマガ登録など。
• MQL（Marketing Qualified Lead）：マーケティング活動により「ある程度の購買意欲がある」と判断されたリード。
• SQL（Sales Qualified Lead）：営業が対応する「商談化して受注確度が高い」と判断したリード。

マーケティング部の役割は、リードを獲得し、育成（ナーチャリング）を通じてMQLへと引き上げ、適切なタイミングで営業に引き渡すことです。

MQLの数が増えても売上が伸びない？

「マーケティング部が獲得したMQLを営業に渡しているのに、なかなか商談につながらない…。」 そんな悩みをお持ちではありませんか？

MQL（Marketing Qualified Lead）の数を増やすことに注力している企業は多いですが、 「MQLを渡したらマーケの仕事は終わり」と考えてしまうと、売上にはつながりません。

なぜなら、営業がフォローしないMQLは、実質的に“死んだリード”になってしまうからです。 では、営業がMQLをフォローしない理由は何なのでしょうか？

営業がMQLをフォローしない3つの理由

① MQLの定義がズレている

MQLの基準を「ホワイトペーパーDL＝MQL」など単純に設定していませんか？ 営業視点では、「DLしただけで本当に興味があるのか？」と疑問を抱くことが多いものです。

② MQLのフォロー優先度が決まっていない

営業側には限られた時間しかありません。優先すべきMQLが明確になっていないと、 「どのリードをフォローすべきかわからない…」と後回しにされてしまいます。

③ MQLを渡した後の追跡がされていない

MQLが営業に渡った後、フォローされたのか、商談化したのかを追跡していない企業は多いです。 データをもとにMQLの質を改善しないと、営業が信頼するMQLにはなりません。

売上につなげるMQL戦略 3つの改善策

① MQLの定義を見直す（営業と合意を取る）

MQLの基準は、マーケティング部だけで決めるのではなく、営業と協議して「フォローしたくなるMQL」の基準を作ることが重要です。

例えば、以下のようなMQLのスクリーニング基準を設定できます。

• ホワイトペーパーDLのみ → MQLにしない（ナーチャリングリストへ）
• ウェビナー参加者 → MQLにする（営業にフォロー依頼）
• フォーム問い合わせ → MQLの最優先（即フォロー）

また、過去のデータを分析し、商談化率が高いMQLの特徴を特定することも大切です。

② SFA・CRMデータを活用し、商談化しやすいMQLを分析する

過去のMQLデータを見直し、「どのMQLが実際に商談化しているのか？」を分析します。
例えば、

• 「ウェビナー参加者のMQL → 商談化率30％」
• 「ホワイトペーパーDLのMQL → 商談化率5％」

こうしたデータをもとに、「商談化率の高いMQL」だけを営業に渡せるようにします。

③ MQLを渡した後の追跡をマーケが行う

MQLを営業に渡したら終わりではなく、

• 営業がフォローしたか？
• 商談化率はどうだったか？
• フォローされなかったMQLはどんな特徴があったか？

を追跡し、改善サイクルを回すことが必要です。

営業が「MQLの質が高い」と感じれば、積極的にフォローするようになります。

MQLを営業に渡すだけで満足しない！売上につなげるためにできること

• MQLの定義を営業とすり合わせる
• SFA・CRMのデータを活用し、商談化しやすいMQLを分析する
• MQLを渡した後の追跡を行い、改善を続ける

MQLは「渡して終わり」ではなく、「売上につながる仕組み」にすることが重要です。

今すぐできることとして、まずは営業とMQLの定義を見直すミーティングを設定してみませんか？

マーケと営業の連携を強化し、売上につながるMQL戦略を実践しましょう！

執筆／村田　麻美

おすすめコンテンツ

「せっかく丁寧にスライドを作ったのに相手の反応が薄い」

「伝えたいことがうまく伝わらない」

そのような経験をお持ちの方に、「Googleの資料作成術」は新しい視点を提供してくれます。この本では、効果的な資料作成のためのシンプルな原則を解説しています。

ポイントは4つです。

1. 「1スライド1メッセージ」を徹底

聞き手は、一度に複数のことを処理できません。だからこそ、 1つのスライドには1つのメッセージだけ。あれもこれも入れると、結局「何を伝えたいのか？」がボヤけてしまいます。

✅ 不要な情報は削る

✅ 伝えたいことを一文で表現する

✅ 図解やグラフを活用する

2. 「まず結論」──聞き手を迷子にしない

多くの人がやってしまうのが、 「ダラダラと説明を続けた後に結論を言う」 こと。プレゼンでは最初の数秒が勝負です。聞き手は最初の数秒で「これは聞く価値があるのか？」を判断します。だからこそ、「結論 → 理由 → 補足」 の順番を徹底します。

たとえば、

❌ 悪い例：「市場は成長しています。競合は増えています。そのため、私たちは…」

✅ 良い例：「私たちの戦略は〇〇です。その理由は…」

最初に「何を言いたいのか？」がわかるだけで、 聞き手の理解度がグッと上がる のです。

3. データを使って説得力を上げる

「この施策は効果があります！」と言うだけでは、説得力はありません。

✅ 「昨年比120%の売上成長」

✅ 「直帰率が30%改善」

このように 具体的な数値を示す ことで、聞き手は「なるほど」と納得します。Google流のプレゼンでは、 感覚的な表現よりも「データで語る」ことを重視 します。「なんとなく良さそう」ではなく、 「数値で証明する」 ことで相手の納得を得ます。

4. 「読む資料」ではなく「話す資料」を作る

スライドにびっしり文字を詰め込んでいませんか？それは 「読む資料」ではなく「台本」 になっています。プレゼン資料は 「聞き手の理解を助けるもの」 であり、 スライドを読ませるものではありません。だからこそ、 短いフレーズ＋図解やグラフ で伝えるのがベスト。

「文字を減らして、スライドを見るだけで内容が伝わるか？」

これを意識するだけで、 スライドの質が劇的に変わります。

✅ 1スライド1メッセージに絞る

✅ まず結論を言う（結論 → 理由 → 補足）

✅ データを活用し、感覚ではなく数値で説得

✅ 「読むスライド」ではなく「話すスライド」を作る

この4つを意識するだけで、 伝わる資料の精度は劇的に向上 します。スライドのデザインや演出に凝るよりも、「伝えること」にフォーカスする。この本は、余計な要素を取り除き、相手の心に響く資料作成の極意を教えてくれます。もし「スライド作りに時間をかけているのに、伝わらない…」と感じるなら、本書は 今すぐ読んでおくべき一冊 です。

執筆／杉浦